چالش: آیا برای رشد یک استارتاپ حتما به جذب سرمایه احتیاج هست؟

چالش: آیا برای رشد یک استارتاپ حتما به جذب سرمایه احتیاج هست؟

تعداد محدودی تو دنیا هستن که جسارت به خرج میدن و میگن «چرا که نه؟!». این‌ها همونایین که مرزها رو جابجا میکنن. تو هم می‌تونی جز این دسته آدما باشی، چرا که نه؟!

یه چالش جمعی هیجان‌انگیز

فرض کن یه کسب و کار نوپا رو شروع کردی و بدون هیچ سرمایه بیرونی، میخوای در حد دیجی کالا قبل از فروش سهامش، رشد کنی. چه روش‌هایی رو امتحان می‌کنی؟

شما هم دعوتی به ایده‌پردازی در قالب پاسخ زیر همین موضوع.

ایده‌ت رو خوندنی بنویس!

  •  شکل ظاهری و پیراستگی پاسخ‌ها، مهمه؛ و توصیف دقیق و گزیده مهم‌تر.
  •  با داده‌ها،‌ تجربه‌ها و اطلاعات واقعی اعتبار ایده‌ت رو ببر بالا.
  •  تو این چالش جمعی اگه بتونی بقیه رو هم ترغیب کنی بیان بازی شاهکار کردی!
این چالش در سایت بادپرس مطرح شد و دوستان زیادی در این چالش شرکت کردند. بهترین پاسخ ها را در یک مقاله گردآوری کردیم تا شما هم از نظرات دوستان بهره مند شوید و همچنین شما هم نظر خود را به صورت کامنت در زیر پست درج کنید.
بهترین پاسخ

طرح مسئله

در این سال‌ها گروه‌های مختلف شروع کردند به نشان دادن راه‌های موفقیت و روش‌های رشد استارتاپ‌ها، بعد کم کم شروع کردند به ساختارمند کردن رشد یک استارتاپ، که این هم قطعا کار درستی بود که باعث می‌شود اشتباهات کمتری رخ دهد، اما اشکالی در این کار دیده می‌شد:

کم‌کم یک الگوی ذهنی شکل گرفت …

الگوها این ذهنیت را برای ما ساخت که راه مشخص است و تغییر توی این مسیر غیرممکن است، بنابراین همه تبدیل شدیم به پیروان مسیرهای مشخص، در حالی که بسیاری از این مسیرها برای الگوی اقتصادی کشور ما طراحی نشده بودند و یا اینجا کارایی خودشان را از دست دادند.

به عنوان مثال، جذب سرمایه؛ این روزها با هر کارآفرینی صحبت کنید قسمت بزرگی از فکر و ذهنش درگیر جذب سرمایه است، حتی آن‌هایی که فروش خوبی دارند و یا آن‌هایی که هنوز به بلوغ کافی نرسیده‌اند.

گویی هدف را گم کردیم و به جای رشد و کسب درآمد، هدفمان به جذب سرمایه تبدیل شده است.

از طرفی در این شرایط اقتصادی، جذب سرمایه هر روز سخت‌تر می‌شود.

ولی آیا در گذشته و پیش از این‌که کارآفرینی را استارتاپ صدا کنیم، راه رشد یک کسب و کار همین بوده؟ آیا کسب و کارهای ایرانی بزرگی که امروز نه در ایران که در دنیا خوب می‌فروشند، همین مسیر را از pre-seed تا series A رفتند؟

کارآفرین

ذات استارتاپ طی کردن مسیرهای جدید است، اشتباه کردن و شکست خوردن است، رشدِ خارج از الگوست. هدف استارتاپ باید رسیدن به درآمد باشد و نه جذب سرمایه.

این باعث شد باشگاه کارآفرینی تیوان، چالشی را مطرح کند و به کمک جمع پادپُرسی‌ها به جستجوی سایر مسیرهای رشد یک کسب و کار بپردازد.

در این چالش به یک شرط به ظاهر تغییرناپذیر برای شروع و رشد یک کسب و کار پرداختیم تا ببینیم آیا روشهایی برای گریز از جذب سرمایه در مرحله رشد وجود دارد یا نه. پادپرسی‌ها در طول یک هفته در چالشِ «کسب وکار بدون سرمایه اولیه» به جنبه‌های مختلف این مسئله پرداختند و دیدگاه‌های متنوعی را مطرح کردند.

در ادامه و در این جمع‌بندی دیدگاه‌های مطرح شده را در کنار هم قرار دادیم تا تصویری جمعی از راهکارهای ارائه شده و مسیرهای ممکن برای چالش‌های آینده به دست آید.

جذب سرمایه

چرا به سرمایه نیاز پیدا می‌کنیم؟

برای غلبه بر چالشِ نیاز به سرمایه، بهتر است اول به این مسئله نگاه کنیم که چرا به سرمایه اولیه نیاز پیدا می‌کنیم؟ حتی اگر به دنبال جذب سرمایه هستیم، باید قبل از آن به این پرسش جواب داده باشیم که سرمایه را برای چه مصرفی می‌خواهیم؟ بدون جواب دادن به این پرسش، سرمایه جذب شده به شدت خطرناک خواهد بود و به سرعت از دست خواهد رفت، چیزی که در فضای استارتاپی امروز ایران کم نمی‌بینیم.

پس قبل از هرچیزی بهتر است به دقت و با جزئیات برای کسب وکار خودتان به این پرسش جواب دهید که چه میزان سرمایه برای چه بخشی و با چه هدفی لازم دارید؟

به طور کلی، سرمایه مورد نیاز برای رشد به سه بخش اصلی قابل تزریق است:

  • گسترش و پشتیبانی تیم
  • تولید محصول
  • بازاریابی

در هر بخش نیازهای متفاوتی برای استارتاپ‌های مختلف وجود دارد و می‌توان با درک این نیازها و پیدا کردن راه‌های جایگزین هم به رشد نسبی رسید و هم جذب سرمایه را به تاخیر انداخت.

در بخش گسترش و پشتیبانی تیم معمولا می‌توان با جذب افراد مشتاق و جاه‌طلب، یا کمک‌های تخصصی از افراد علاقه‌مند و تاثیرگذار بر نیاز به سرمایه برای گسترش تیم غلبه کرد. اگر بتوانید سرمایه‌های انسانی را به خوبی مدیریت کنید و بدانید در بخش از کار به چه مهارتی نیاز دارید، این نیاز را به ساده‌ترین روش می‌توانید رفع کنید و مانع بزرگی برای رشد به حساب نمی‌آید.

در بخش بازاریابی ، روش‌های مختلفی در دسترس است، از جمله:

  • روش زیرومارکتینگ با استفاده از تکنیک‌های ساده برای برندسازی از طریق اعضای استارتاپ
  • روش‌های دیجیتال مارکتینگ از طریق محتوا و گوگل که با ارتقای مهارت تا حد زیادی قابل انجام است.

روش‌های غلبه بر هزینه بازاریابی هنوز هم به عنوان یک مانع برای رشد باقی می‌ماند و معمولا نیاز به خلاقیت در این زمینه وجود دارد. در این زمینه خوب است به این پرسش‌ها هم فکر کنیم:

آیا من به عنوان کسب و کار باید همواره دیگران را از بازار خودم دور نگه‌ دارم؟

آیا می‌توان با کسب وکارهای مکمل، بازارها را شریک شد تا هم ابعاد بازار گسترش پیدا کند و هم ماندگاری افراد بیشتر شود؟

چالش دیگر اکثر استارتاپ‌ها، نیاز به سرمایه برای تولید محصول و بالا بردن توانِ آن برای ورود به بازار است. معدود روش‌هایی برای غلبه بر نیاز به سرمایه در قسمت تولید مطرح شد:

  • استفاده از فضاهای و موارد بدون هزینه مثل فضای کار اشتراکیو یا حتی خانه و گاراژ خانه به سبک فاندرهای سیلیکون‌ولی.
  • تولید محصول با کمترین هزینه ممکن و استفاده از بازگشت درآمد از این طریق برای رشد.
  • استفاده از توان تیم برای انجام خدمات و محصولات قابل فروش برای تامین هزینه محصول اصلی.

‎نقد و بررسی چالش: قرار بود کجا برویم و به کجا رسیدیم؟

پرسش اصلی چالش تا حد زیادی بدون پاسخ باقی مانده است و در جمع‌بندی بالا به این پرداختیم که اساسا ایده‌ها و نظرات بیشتر به مواردی مشهود می‌پرداخت یا بعضی از موارد برعکس، ایده‌هایی برای پیدا کردن سرمایه مطرح شده است. قبول داریم چالش ساده‌ای نیست بنابراین انتظاراتی معقول از این چالش بسیار سخت داریم. پرسش‌های متنوع و باز در این مسیر فراوانند و امیدواریم در آینده نزدیک در قالب چالشی با مسئله‌ی قوی‌تر به این مسئله بپردازیم.

باید به یاد داشته باشیم که برای حل مسئله‌ی نیاز به سرمایه، نباید روش‌هایی که به رشد ضربه شدید می‌زند را در دستور کار قرار دهیم. در این‌صورت عملا صورت مسئله را پاک کردیم تا نیازی به حل نداشته باشد!
‍‍‎

‌چرا برای کشف مسیرِ «کسب و کار بدونِ سرمایه» ایده‌پردازی کنید؟

دیدگاهی رایج از کسب و کار همه چیز را مثل یک راز در دل خود حفظ می‌کند و افراد تلاش می‌کنند کمترین اشتراک تجربه‌ را با دنیای بیرون داشته باشند. چرا؟ چون حس می‌کنند اگر تجربیات و ایده‌های خودشان را به دیگران عرضه کنند، برای خودشان رقیب می‌تراشند.

بازارهای سنتی برعکس این دیدگاه رایج، با بینش بلندمدت بر این دیدگاهِ بخیل غلبه می‌کردند. چرا که می‌دانستند سود کل بازار و در نتیجه سود فرد بازاری در توسعه‌ی همزمان قسمت‌های مختلف بازار است.

ما نیز به نگاهی جدید نیاز داریم، لازم است به خود یادآوری کنیم که کمک به دیگران برای غلبه بر چالش کسب وکار، به سود همه خواهد بود! چرا؟

  • با خودتان فکر کنید: اگر نیاز به سرمایه اولیه دست و پای شما را نمی‌بست، آیا دنبال کارهای موجود می‌رفتید یا ایده جدیدی را راه می‌انداختید؟ به همین شکل، اگر با به اشتراک گذاشتن فکر و تجربیاتمان کمک کنیم فردی توان ریسک بالاتری به دست آورد، به دنبال ایده‌های جدید می‌رود و بازار دیگر در کسب و کارهای آزموده شده، اشباع نمی‌شود.
  • رشد کسب و کارهای متنوع، همراه با رونق فضای اقتصادی خواهد بود: تحرک بالاترِ بازار معادل مشتری‌های بیشتر و متنوع‌تر برای محصول شما و از همه مهم‌تر نیازهای متنوعی در بازار خواهد بود که قسمتی از آن توسط کسب و کار شما رفع خواهد شد.

معقتدیم صرفِ وقت و خلاقیت برای چنین مسئله‌ای یک سرمایه‌گذاری معنوی پرسود برای همه‌ی ما خواهد بود. در روزگاری که کمتر ساختار رسمی به فکر بنیان‌های اقتصاد در کشور است، این تلاش جمعی ارزشی دو چندان دارد، چرا که حربه‎های انحصار را به سختی در هم می‌شکند.

رشد استارت اپ

 


محمد:

تامین مالی کسب و کارهای نوپا یکی از چالش های مهم اینگونه کسب و کارهاست

موارد زیر رو میشه برای تامین مالی در نظر گرفت
۱- تامین مالی توسط خود راه اندازان کسب و کار
۲- فروش محصولات و خدمات
۳- تسهیلات بلاعوض
۴- وام
۵- جذب سرمایه گذار

مورد ۱ معمولا اتفاقی هست که در ابتدا می افته به خصوص اینکه تا کاری مقداری جلو نرفته باشه نه میشه فروختش نه میشه سرمایه گذار جذب کرد نه میشه وام گرفت و نه … اما روی مورد اول فقط تا مدتی میشه حساب کرد بنابراین باید حتما برای تامین منابع مالی از گزینه های دیگر فکر بشه و استارتاپ براش برنامه داشته باشه

وام میتونه گزینه خطرناکی باشه چون وقتی سررسیدش برسه و استارتاپ توان بازپرداخت نداشته باشه اتفاقات ناگواری پیش روی کسب و کار قرار میگره تا حدی که میتونه همه چی رو تحت تاثیر قرار بده در نتیجه فقط وام هایی رو توصیه می کنم که حتما تنفس داشته باشه، کم بهره باشه (زیر ۸%)، تعداد اقساط بالا باشه و از همه مهمتر برنامه مدونی برای نحوه تامین بازپرداخت از قبل وجود داشته باشه. در غیر این صورت ریسک بالایی هست.

تسهیلات بلاعوض عالیه اما باید خیلی پیگیر بود و امکان جذب چنین منابعی هم بسیار محدود است.

جذب سرمایه گذار گزینه خوبیه و میتونه باعث رشد و سرعت بخشیدن به فعالیت های استارتاپ بشه همچنین با توجه به وجود شخصی که سرمایه اش رو گذاشته و نگرانی و پیگیری اون شخص یا تیم باعث میشه استارتاپ نظم و جدیت بیشتری پیدا کنه. اما قبول دارم سرمایه گذار بعضا حتی بخش بزرگی از سهام رو مطالبه می کنه (بسته به میزان شراکت). به هر حال بعضی وقتها لازم هست آدم کسب و کار جدیدش رو که قبول دارم مثل بچه آدم میمونه برای رشد بیشتر با یک سرمایه گذار پرریسک تقسیم کنه. نترسید. اما اگر نگرانید و نمی خواید همه چی رو تقسیم کنید یه بخشی از محصول و خدمات رو تحت قالب یک استارتاپ و یا شرکت جدید با سرمایه گذار سهیم بشید.

اگر به هیچ طریقی نمی خواید استارتاپ رو با سرمایه گذار شریک بشید و اگر رشد آهسته صدمه ای به کسب و کارتون نمیزنه (بستگی به نوع کسب و کار و میزان فعالیت رقبا دارد) پیشنهاد زیر رو برای تامین منابع مالی بدون سرمایه گذار دارم

راه اندازان کسب و کار مجبور هستند تا مدتی هزینه های کار رو به عهده بگیرند و یا بخش هایی از کار رو با تلاش بیشتر خودشون بدون دریافت دستمزد انجام دهند تا چرخ های استارتاپ بچرخه. با توجه به اینکه این حالت خیلی نمی تونه مداوم باشه باید دو تا کار همزمان صورت بگیره:

یک – پیگیری برای جذب تسهیلات بلاعوض
دو – پیدا کردن حالت پایه محصول یا خدماتشون به این معنی که اونجا نزدیک ترین و کم انرژی بر ترین حالتی است که محصول یا خدمت رو میتونن عرضه کنند و بفروشند. سپس با داشتن یک برنامه فروش حساب شده، اقدام به کسب درآمد هر چند کم نمایند و البته تا مدتی این درآمد مستقیم باید برگرده داخل استارتاپ تا بتونه چرخ های اون رو آروم آروم بچرخونه. توی این بخش داشتن یک برنامه مدون برای فروش و داشتن بخش فروش فعال بسیار بسیار اهمیت دارد.

توی این مدل ممکنه تا مدتها راه اندازان کسب و کار درآمد خاصی نداشته باشند و تنها در حال تزریق منابع به درون استارتاپ برای رشد و بزرگ شدن اون باشند.

سرمایه گذار


Ali Rahmani

جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها بیشتر به دو مسیر تقسیم میشه:

  1. جذب اشخاص و یا شرکت های خطر پذیر (VC)
  2. به صورت بوت استرپ، یعنی شما با توجه به توانایی هات بتونی پروژه های جانبی پیدا کنی و از اونا یکسری درآمد کسب کنی تا روی کسب و کارتون سرمایه گذاری کنید.

مسلما اکثر این درآمدها به نسبت درآمد پروژه اصلی شما کمتر هستش، یا اگر شما سرمایه گذار خطرپذیر جذب کنید ممکنه بتونه با تزریق پول به کارتون سرعت بده ولی به یک نکته تو این تزریق باید توجه کنید و اون تزریق متوازن پولهست. نباید یک ضرب یک پول بزرگ بهتون بدن چون انتظار زیادی بوجود میاد که ممکنه به فسخ قراردادتون برسه یا تیم شما رو از بین ببره.

با این همه یکی از فواید جذب سرمایه به روش بوت استرپ، افزایش توان اجراییتون و افزایش ارتباطاتتون هستش. که خود این میتونه به شناسایی بازار و انتخاب دقیق تر بازار هدف برای کسب و کارتون کمک کنه.

مسلما روش هایی مثل وام گرفتن، کمک از امکانات و سرمایه های دولتی، استفاده از منابع مالی شخصی و خانوادگی هم هست ولی هر کدوم به دلایلی خطرناکه:

  • شما چون کارتون رو شروع نکردید و تا رسیدن به نقطه سر به سر پروژه‌تون زمان زیادی طول میکشه، وام ها معمولا پیش از موقع مقرر پشتتون رو میزن به خاک.

  • کسب و کارهای کوچک و استارتاپ ها به عبارتی کارافرینانی جزیی از بخش خصوصی هستن و تعریف پروژه دولتی و جذب امکانات دولتی اصلا توصیه نمیشه؛ شما باید کاری کنید که دولت بیاد دنبالتون نه اینکه شما برید دنبال دولت.

  • استفاده از منابع شخصی و خانوادگی هم که کلا ضرره چون شما از سرمایه اضطراریتون دارید در کاری که اضطراری نیست استفاده میکنید و این خودش یک نوع خودزنیه.

امیدوارم با برنامه ریزی دقیق و خودشناسایی بتونید کسب و کارتون رو پیشرفت بدید تا در این اکوسیستم تاثیر مثبت بذارید.

برنامه ریزی


محمدعلی محمدی

من چند پاسخ برای سوال به نظرم می رسه

اول این که قبل از شروع باید برآورد هزینه درستی داشته باشیم

که به مشکل غیر قابل حل از نظر مالی بر نخوریم. چون اگر بی برنامه و بدون برآورد از هزینه ها شروع کنیم هر قدر هم ایده خوبی داشته باشیم نمی تونیم به مرحله ای که لازم هست برسونیمش و هم وقت مون رو هدر دادیم و هم سرمایه رو.

اما حالا فرض می کنیم که همه حساب و کتاب ها رو کردیم و میخوایم وارد بشیم اما با کم ترین هزینه که بتونیم بودجه رو حفظ کنیم و فقط اونجا که لازمه پول خرج کنیم.

یک اصلی رو به نظرم من باید رعایت کرد و اون “حداقل کردن هزینه ثابته”
یعنی چی؟
یعنی این که تا حد امکان هزینه های ثابت مثل اجاره، استخدام نیرو، ثبت شرکت و این چنین هزینه ها رو حد اقل کرد یا به صفر رسوند.

  • مثلا استفاده از فضاهای کار اشتراکی خب خیلی میتونه کم کنه هزینه ثابت رو اما از اون هم کم تر میتونه استفاده از فضاهای خودمون باشه. حتما شنیدید که خیلی از کسب و کار ها از گاراژ یا زیر زمین یک خونه شروع شدن و رشد کردن. اون ها هزینه ثابت اجاره رو به صفر رسوندن.

استخدام نیرو رو اگر تا اونجا که لازم نیست منوط به کسب درآمد کنیم. یعنی چی؟ از اقوام، دوستان و کسانی که الان انتظار مالی برای کاری که می کنند ندارند میتونیم استفاده کنیم و هزینه های پرسنلی رو به حداقل برسونیم. از خواهر و برادر و همسر و … استفاده کنیم برای این کار و اون ها رو در یک سود معقولی شریک کنیم البته اولش هم لازم نیست طی کنیم تا ببینیم چطور می شود. یک مثال بزنم. کشاورزانی که زعفران می کارند صرف نمی کند که برای برداشت بیایند و کارگر استخدام کنند. از اقوام دور و نزدیک دعوت می کنند که در چند روزی که زعفران ها به گُل می نشینند بیایند و کمک کنند که زعفران ها را بچینند. آن وقت مزد هر کس را مقداری زعفران می دهند. چیدن زعفران را هم بچه از ۱۰ سال به بالا می تواند انجام بدهد پس هزینه و انتظار دستمزد آن بچه خیلی کم تر از هزینه یک کارگر است.

  • ثبت شرکت و اداری و اینها: تا جایی که مطمئن از سود آوری نشده اید سراغ ثبت شرکت نروید هم زحمت دارد هم هزینه. یک شماره حساب می توانید بدهید که همه دریافت ها بیاید آنجا بعد از ثبت شرکت آن ها را به عنوان پیش دریافت ثبت کنیم که مالیات هم به ما گیر ندهد و بعد از ثبت، آن وجوه را به حساب شرکت می زنیم.
  • پیش فروش: یکی از روش های تامین مالی پیش فروش است. البته باید از کیفیت و کارایی محصولمان مطمئن باشیم اگر نه پیش فروش می تواند کار ما را تمام کند. استیو جابز بعد از ساخت اولین کامپیوترش ۲۰ تا را پیش فروش کرد و با پیش پرداختش توانست خرید های خودش را انجام بدهد و نیاز به قرض نداشته باشد.
  • جمع سپاری: من فکر نمی کنم بشود آنچنان از این پولی جور کرد اما کسانی که کرده اند خیلی زرنگ هستند و خیلی خوبه اگر کسی بتونه این طوری تامین مالی کنه. اما زیاد نمیشه روش حساب کرد.
  • تاخت زدن: اگر شما بابت خدمت یا کالایی باید پول بدید یه راه هست که پول ندید عوضش کار کنید برای کسی که سفارش بهش دادید. مهارتتون را تاخت بزنید. مثلا اون طرف طراح سایت هست یا این که کالایی داره شما بهش میگید من بهت مشاوره مالی میدم، یا کسی که میخواد کالایی بفروشه میگیم تو بیا تو سایت ما مجانی تبلیغ کن بابت کالایی که به ما میدی یا این که ما کارهای سئوی سایتت رو مجانی برات انجام میدیم.

با روش هایی که گفتم یک مقدار میشه نیاز به تامین مالی رو از طریق قرض گرفتن یا پیدا کردن سرمایه گذار کم کرد.

تامین مالی استارت اپها


محمد صالح هجینی

تجربه دریافت سرمایه seed جهت راه اندازی کسب و کار

از تجربه شخصی خودم شروع میکنم و بعد از بیانش میرم سراغ جمع بندی و تحلیلی که میتونم بر پایه اطلاعاتی که دارم ارائه بدم.
ما موفق شده بودیم که سرمایه seed رو دریافت کنیم و محصولمون هم (اپ و وب سایت) لانچ شده بود و مخاطبین اولیه خودش رو داشت.
بعد از ۶ماه از دریافت Seed ما رفتیم برای جذب Series A و موفق شدیم با عدد خوبی قرارداد ببندیم، بی واهمه رفتیم برای هزینه کردن آخرین ذخایر شرکت برای آماده سازی واسه گرفتن سهم بازار، منتها چیزی که ما پیش بینی نمیکردیم این بود که سرمایه گذار ها هم میتونن بزنن زیر حرف و قراردادشون اینجا بود که با وحشتناک ترین جنبه کسب و کار رو به رو شدیم، جایی که دیگه پول نداری، برای شروع دوباره فرایند سرمایه گذاری و جذب سرمایه باید ۶ماهه دیگه بدویی، منابع انسانی داری که باید حقوقشون رو تامین کنی، کسب و کارت توی مرحله رشده و هنوز به درآمدزایی نرسیده و اگه رهاش کنی همه اون چیزی که تلاش کردی براش رو از دست میدی و … سایر جنبه هایی که شاید برای شما هم پیش اومده باشه و یا شنیده باشین.
اینها کارهایی بود که ما انجام دادیم تا ازین شرایط عبور کنیم(یک سری از کارها رو هم انجام ندادیم چون فرصت نشد):

  • ایجاد یک تیم یکپارچه و هدفمند
    هر آنچه که اتفاق افتاده بود و داشت اتفاق میوفتاد و پیش بینی میکردیم اتفاق بیوفته رو برای تیم مطرح کردیم، اینکه در مرز شکست هستیم و روزهای سختی رو پیش رو خواهیم داشت. تصمیم گیری در مورد آینده شرکت رو به نظر اکثریت منوط کردیم.
    تیم مصمم و یک دل رفت برای رویارویی با روزهای سخت پیش رو

  • ذینفع کردن افراد کلیدی
    به منظور قدردانی از همه افرادی که تصمیم گرفتن بمونن و باهم یک اتفاق قشنگ رو رقم بزنیم و کاهش هزینه های ناشی از حقوق، به افراد کلیدی شرکت سهام تشویقی اهدا کردیم تا باهم برای کسب سود مشترک به جلو قدم برداریم.

  • درآمد زایی از توانایی های موجود در شرکت
    از دوستان و آشنایان و ارتباطاتی که داشتیم استفاده کردیم و شروع کردیم به گرفتن پروژه از دیگر شرکت ها بر اساس توانایی های فردی و تیمی که داخل شرکت خودمون موجود بود. بخشی از زمانی که توی شرکت بودیم رو اختصاص دادیم به این پروژه ها و درآمد حاصل از پروژه ها رو براساس توافق قبلی که با افراد کرده بودیم بخشیش به هزینه های جاری شرکت تعلق میگرفت و بخشیش هم بین افراد سهیم در پروژه تقسیم میشد.

  • رشد داده محور
    دیگه جایی برای سعی و خطا نداشتیم و باید با بیشترین بازدهی مارکتینگ و تبلیغات میکردیم تا رشد شرکت رو نگه داریم.
    تمام داده هایی که در طول مدت فعالیت شرکت از مشتری ها، هزینه های تبلیغاتی و بازدهی فعالیت های مختلفی که انجام شده بود رو جمع آوری و تحلیل کردیم و براساس تحلیلی که انجام دادیم موفق شدیم پر بازده ترین کانال های تبلیغاتی رو مشخص کنیم، مشتریانی که داشتیم رو دسته بندی کردیم و دوران جدیدی از مارکتینگ رو شروع کردیم.
    توی تصویر زیر میتونید روند رشد شرکت و هزینه انجام شده رو قبل و بعد از این دوره مشاهده کنید

مشتری های وفادار بهترین رسانه تبلیغاتی
فراتر از رابطه یک فروشنده و مشتری قدم برداشتیم و با مشتریانمون دوست و همراه شدیم، مشتری های ما خودشون رو از ما میدیدن، افرادی پیشگام و نوآور در جامعه که وظیفه خودشون میدونستن فرهنگ کسب و کار ما و کسب و کار ما رو تبلیغ و گسترش دهند.

یک سری از موارد هم بود که فرصت انجامشون رو پیدا نکردیم و ترجیح میدم اینها رو در ادامه متن و در بخش بعدی مطرح کنم.

تحلیل و جمع بندی
بحرانی ترین نقطه برای یک استارت آپ اندکی بعد از لانچ هست که اصطلاحا به اون بازه Valley of Death گفته میشه.


توی این بازه کسب و کار چون در حال تغییرات پیوسته و بهینه سازی های متعددی هست برای وفق دادن خودش با نیاز بازار و در همین حین هم به دنبال جذب مشتری بیشتر هست روند هزینه کردش نمایی میشه و در عین حال به دلیل اینکه میزان استفاده از محصول پایین هست به نقطه cash flow positive نرسیده، همین باعث میشه که تعداد زیادی از استارت آپ ها توی این بازه (دره مرگ) شکست بخورن ( بر اساس آمار از هر ۱۰ استارت آپ، ۹ استارت آپ در این مرحله از دور خارج میشن.)
استارت آپ هایی که بتونن این بازه رو پشت سر بزارن احتمال موفقیتشون در ادامه مسیر بسیار بیشتر از پیش خواهد شد. به همین منظور در ادامه چندین تا راهکار که براساس تجربه و مطالعه فکرمیکنم راه گشا خواهد بود در دره مرگ رو بیان میکنم:

  • مدل کسب و کار شما باید خیلی زود به درآمد برسه
    وقتی نقطه سر به سر شما فاصله زیادی تا نقطه شروع شما داشته باشه، همیشه در موضع ضعف خواهید بود و به همین نسبت هم کسب و کار شما جذابیت کمتری برای سرمایه گذار ها خواهد داشت. و شما همیشه در تقلا برای جذب سرمایه خواهید بود تا تمرکز بر روی ایجاد رشد در شرکت. اگر شما درآمدی ندارید پس هزینه ای هم نمیتونید بکنید.

  • از Crowd Founding استفاده کنید
    میشه از پلتفرم هایی سرمایه گذاری جمعی که در حال حاضر وجود دارن استفاده کنید و در اعضای اعطای بخشی از سهام شرکت، جذب سرمایه انجام دهید. این اتفاق علاوه براینکه تزریق مالی به کسب و کار رو هندل میکنه یه جنبه مثبت دیگه هم داره و اون اینه که افراد بیشتری خودشون رو متعهد به کسب و کار شما میدونن و سعی میکنن که پروموتش کنن. (این یکی از کارهایی بود که ما قصد انجامش رو داشتیم، البته نه به این شکل که سهام واگذار کنیم، بلکه محصولمون رو به صورت Bundel بفروشیم و به این شکل تخفیف قابل ملاحضه ای به مشتری داده میشد.)

  • ایجاد کانال های درآمدی دیگر بر پایه دارایی های مادی و معنوی شرکت
    مطمئنن کسب و کار شما مشتریانی دارد که همه دارای ویژگی های مشترکی هستند که سایر کسب و کارها به دنبال جذب آنها هستند، میتونید با برنامه ریزی هوشمندانه موقعیت WIN-WIN-WINی را ایجاد کنید (هم برای مشتری شما، هم کسب و کار شما و هم کسب و کاری دیگر) که یک راه درآمد زایی برای شما خواهد شد.
    شاید کسب و کار شما منابعی رو در اختیار داشته باشد که بتوان آنها رو اجاره داد، مثلا ممکن است دفتر شما بزرگ باشد و از همه فضای آن استفاده نمیشود، میتوانید این فضا رو در اختیار تیم دیگری قرار دهید و درآمد زایی داشته باشید.
    و مثال های دیگری که بسته به نوع کسب و کار شما، مختص شما خواهد بود …

موارد دیگری همچون وام گرفتن، استفاده از سرمایه شخصی، جذب Angel Investor و … هم هستند که در اینجا فرصت پرداختن بهشون نیست و میتونید با سرچ گوگل بهشون دسترسی پیدا کنید.


فرشید زمانی

به نظر من کار بدون سرمایه و پول در آوردن بدون سرمایه به معنی فروختن وقت ارزشمند مان به بهای خیلی گرانی است، و بلی امکان پذیر است کاری بدون سرمایه شروع کنیم و رشد کنیم تا حدی که هم سرمایه خوبی به دست بیاوریم و هم شهرت کسب کنیم ولی این کار نیاز به پشت کار سخت کوشی و تلاش بی حد و همچنان یک نیروی درونی قوی است و میتوان ازین دسته تجارت های زیر را نام برد.
معلوم است که شما اکنون که در حال خواندن این مطلب هستید دچار فقدان سرمایه برای به سود رساندن ایده شغلی‌تان هستید اما شک نکنید که شما چیزی با ارزش در وجود خودتان دارید. حالا که پولی در بساط نیست پس چه مهارت شغلی خاصی دارید که رو کنید؟! این همان سؤالی است که سرمایه‌گذاران می خواهند جوابش را بدانند. برای مثال شما یک ایده شغلی خوب که در ارتباط با صنعت و فناوری است را می پرورانید اما هیچ پولی برای تعقیب کردن فرصت‌تان و بالفعل کردن آن ایده ندارید، در اینجاست که می توانید با توسل به مهارت تخنیکی تان به میدان بیایید. مارک زاکربرگ، موسس facebook چنین کاری انجام داد. درکنار مهارت‌های فنی، همچنین می توانید باتجربه‌ای که در رشته‌های مرتبط دیگر دارید جلو بیایید. مهارت‌هایی مهارت فروش، حسابداری، مدیریت و… .

۱- هنر دست:
این دسته از تجارت ها که من جز دسته اول تجارت های بدون سرمایه میدانم عبارت است از هنرمندی دست، گروه از هنر مندانی که واقعا چیره دست باشند میتوانند با هم گروه تشکیل داده و از هنر دست خویش به سرمایه هنگفتی برسند در صورتی که شاید سرمایه خیلی کمی به تشکیل آن نیاز باشد، هنر خطاطی، هنر حکاکی، هنر رسامی، هنر میناتوری، و غیره میتوانند از جمله بهترین سرمایه گذاری های بدون سرمایه باشد، اگر رسامی تابلوی زیبا و دلپذیر و آثار باستانی را به تصویر بکشد چی بسا که این رسم میلیون ها دالر ارزش پیدا کند، همه ما و شما دیده ایم که گاهی تصویری نه چندان زیبا ولی از نگاه هنری مقبول است ارزش خیلی بالایی در بازار هنر دوستان جهان دارد، و همچنان هنر میناتوری که بر روی در و دیوار های مساجد کهن و آثار باستانی میناتوری میشود خیلی ارزش مند است، و به همانگونه است هنر خطاطی و حکاکی شرط این است که هنر مند چیره دست باشد، نمونه ازین قبیل هنر مندان را ما در جامعه پادپرس مان داریم مانند خانم @Sedarat.m , خانم @moalem و شاید هنر مندان دیگری هم باشند که ما هنوز از حضور ایشان آگاهی نداریم، این هنر مندان میتوانند اشیای زینتی بیشماری را خلق کنند که حتی در سر تا سر جهان علاقهمندان از آنها خرید کنند و از هنر دست ایشان در زینت و زیبایی خانه و دفاتر ایشان استفاده کنند.

۲- گرافیک دیزاینر ها:
در عصر جدید با پیشرفت تکنولوژی گرافیک دیزاین خیلی اهمیت خاصی پیدا کرده و این هنر، هنری است که میتوان با راه اندازی شرکت چند نفره با هیچ سرمایه ای، پولی خیلی خوبی به دست آورد، فقط کافی است هر شرکت کننده یک لپتاپ داشته باشد و نرم افزار گرافیک دیزاین، و اگر مکانی هم برای تجمع داشته باشیم که خوب و اگر هم نداشته باشیم میتوانیم کار های مان را به طور گروهی آنلاین انجام دهیم، در عصر کنونی هر کار و شغلی که آغاز میشود حتماً نیاز به اعلانات تجارتی از طریق پوسر ها و لوگو ها دارد که این کار باعث رشد بیشتر و سریع تر در هر شغلی میشود.

۳- یک سبزی فروش خوب و با سلیقه:
حتی یک سبزی فروش میتواند با سرمایه اندک که فقط مقداری سبزی خریداری کند و آن را با سلیقه خاص و متفاوت از دیگران به فروش برساند فقط کمی وقت خود را صرف پاک کردن و دسته بندی نمودن سبزی ها کند و آنهارا پاک شستشو دهد و در جعبه های کوچک شفاف یک بار مصرف قراد دهد و بصورت خاص و یک دیزاین خاص بفروش برساند یعنی در کل چیزی متفاوت از دیگران داشته باشد تا توجه مردم را به خود جذب کند و یک نام هم انتخاب کند مثل ” سبزی فرشید” اینگونه است که میتواند این سبزی خاص شسته شده و دسته بندی شده را به تمام شهر پراگنده کند و در عموم دوکان ها به فروش برساند و مفاد را هم جمع آوری کند و به یک سبزی فروش حرفه ای و شکست ناپذیر تبدیل شود که در تمام شهرستان ها سبزی او ا را بشناسند و از مغازه های که فقط سبزی فرشید داشته باشد خریداری کنند، البته این در حد یک ایده تجارت های بدون سرمایه است ولی چنین کاری امکان پذیر است و پشت کار میخواهد که شخصی با تمام سخت کوشی به این کار آغاز کند و تا حد آخر این کار را گسترش دهد.

۴- تحصیل کردن:

البته در آوردن پول از طریق تحصیل کمی زمان بر است، میتوان تحصیل کرد و یک مهندس کار آفرین شد، ما میدانیم که تمام پروژه های شهری و شهر سازی مدیون نقشه های ساختمانی و ایده پردازی های یک مهندس خوب و نخبه است، سیستم های کانال شهری، پل های معلق، ساختمان های سر به فلک کشیده و زیبا، مناظر دست ساز سهولت های شهری همه آثار یک مهندس خوب است پس میتوان با تحصیل یک مهندس خوب شد و این آثار را در شهر خود باقی گذاشت و هم ازین طریق کسب سرمایه خوبی کرد.

۵- طراحی نرم افزار های کار بردی software engineer or Database /Web designer :

اگر یک نرم افزار نویس خوب و خلاق شویم هم میتوانیم با تشکیل گروه کوچک پروژه های بزگ را اجرا کنیم و نرم افزار های خلق کنیم که در مقابل نرم افزار های مایکروسافت ایسادگی کند و یا هم داتابیس های بزرگ برای سیستم های اطلاعاتی ایجاد کنیم، و همچنان ساخت صفحات وب و دیزاین انواع وب سایت ها میتواند ما را به پول و سرمایه خوبی برساند در صورتی که برای شروع پول هنگفتی نیاز نیست.

۶- یک ورزشکار خوب:

البته این بخش زحمات و تلاش زیادی نیاز دارد تا ازین طریق سرمایه خوبی به دست بیاوریم، میتوانیم با تلاش و تمرین به یک ورزشکار خوب تبدیل شویم مانند رونالدو و مسی که در عرصه ورزش فوتبال شناخته شده اند و میلیون ها دلار دارایی دارند، و یا مانند مایک تایسن و محمد علی کلی در عرصه بوکس و هزاران ورزشکار دیگر ما هم میتوانیم به یک قهرمان تبدیل شویم و سرمایه زیادی به دست بیاوریم.

۷- نوشتن:
اگر در نوشتن توانایی دارید، می‌توانید آن را به یک منبع کسب درآمد تبدیل کنید. تا زمانی که محتوای خوب و باکیفیت ارائه می‌دهید، مشتری‌های خود را خواهید داشت و کسب و کارتان رشد می‌کند.

۸- ترجمه مقالات و محتوا :
اگر به زبان های دیگر هم تسلط داریم شرکت های هستند که نیاز به مترجم دارند که محتواهای سایت های شان به زبان های مختلط ترجمه شود.

۹- بازاریابی اینترنتی:
امروزه شرکت‌های بازاریابی چندسطحی، فرصت‌های کسب و کار خوبی فراهم می-کنند. اگر در بازاریابی و فروش خبره هستید، می‌توانید این کسب و کار را با هزینه‌ی بسیار اندک شروع کنید.

بازاریابی اینترنتی

۱۰- آشپز شخصی:

آیا مهارت آشپزی خاصی دارید و به دنبال راهی هستید تا این مهارت و علاقه‌تان به آشپزی را به یک کسب و کار تبدیل کنید؟ اگر این‌چنین است، شما باید این مسیر ار انتخاب کنید و به یک آشپز شخصی تبدیل شوید. قطعا می‌دانید این شغل یعنی این‌که وعده‌های غذایی هفتگی/ روزانه‌ای را با رعایت ارزش‌های غذایی طیف گسترده‌ای از خوراکی‌ها به مشتری‌تان ارائه کنید. در مورد هزینه‌ی استارت‌آپ باید گفت که هزینه‌ها صرفا شامل هزینه‌ی ایاب و ذهاب بین محل کار، منزل، سوپرمارکت و تره‌بار است. دیگر مخارج توسط مشتری‌تان پرداخت می‌شوند.

۱۱- تعمیر کار مبایل ها و تبلت های:

معمولا این‌گونه کارها در یک مغازه انجام می‌شود، ولی شما می‌توانید به‌صورت سیار این کار را انجام دهید، به‌ویژه اگر از سرویس‌هایی مانند دیجی دکی استفاده کنید. بسیاری از افراد بر این باور هستند که اگر هزینه‌ی تعمیر یک گوشی تلفن از هزینه‌ی جایگزین کردن آن با یک گوشی دیگر بیشتر باشد، مردم گوشی‌های‌شان را عوض می‌کنند: ولی باید بدانند که سخت در اشتباه هستند. گوشی‌ها اطلاعات واقعا مهمی را در خود جای داده‌اند، از این رو مردم مایل هستند پول بیشتری برای بازگردانی داده‌های‌شان بپردازند. امروزه گوشی‌ها داده‌هایی مانند عکس در خود دارند که هر کسی از فضای ابری برای ذخیره‌ی آن‌ها استفاده نمی‌کند.

۱۲-عکاس حرفه ای:

شما میتوانید لحظات شیرین زندگی مردم را ثبت کنید و از آنها عکس های زیبا و حرفه ای بگیرید و با یک لپتات و برنامه فوتوشاپ میتوانید کار و کسب عکاسی را راه اندازی کنید حتی در یک غرفه کوچک لب جاده.

۱۳- یک تجارت کوچک از داخل خانه‌ تان شروع کنید:

شنیدن بهانه‌ها از طرف افراد تنبلی که به دلیل بیکفایتی، نداشتن سرمایه را دستاویزی برای توجیه ناتوانی‌هایشان می کنند؛ خون انسان را به جوش می آورد. چه بسیار افراد سخت‌کوشی که یک تجارت بسیار کوچک را از داخل خانه ‌شان شروع می کنند و از همان جا آن را بسط و گسترش می دهند. کسانی وجود دارند که با قرض گرفتن مبلغ بسیار ناچیزی از اقوام یا دوستان‌شان، خودشان را وارد بازار تجارت می کنند و از این طریق ثروت هنگفتی به دست می آورند. حتی هستند جوانان با انگیزه‌ای که با استفاده از رایانه دوستان و خویشان به کاری مشغول می شوند، بنابراین دیگر هیچ بهانه‌ای برای از زیر کار در رفتن باقی نمی ماند؛ هرچند که هیچ پولی برای سرمایه گذاری نداشته باشید.

هرگز موقعیتی به وجود نخواهد آمد که یک سرمایه زیاد برای شروع کارتان فراهم شود، پس باید بیاموزید که با همان چیزی که دارید آغاز کنید. صرفا به این دلیل که پولی ندارید، به سادگی گوشه‌ای ننشینید؛ با آنچه که دارید وارد عمل شوید، حتی اگر تمام سرمایه ‌تان تنها یک ایده به اضافه انگیزه باشد. هرجا اراده‌ هست قطعا راهی به موفقیت باز خواهد شد.


جلال رضوانی

تمامی مطلب نوشته شده صرفا دیدگاه شخصی من به موضوعه و قرار نیست همه این شکلی که من تفسیر میکنم توی متن باشن

آیا برای رشد یک استارتاپ حتما به جذب سرمایه احتیاج هست؟

چند تا نکته در سوال هست که بررسیشون کنیم.

رشد یک استارتاپ

مفهوم رشد در کسب و کار بازدهی مثبت کسب و کار و به اصطلاح ضرر ندادن میتونه باشه
البته این فقط رشد مالیه و کسب و کار حرفه ای هم رشد مالی توش حرف اول رو میزنه تا بتونه خودش رو گسترش بده.

کسب و کار وقتی که آغاز میشه در ابتدا تراز مالیش صفر هست، یعنی نه پولی داره این کسب و کار و نه بدهکاره. خالقین هر کسب و کار معمولا خودشون کسب و کار خودشون رو تا حد توان مالی میبرن جلو.

این یعنی تراز مالی کسب و کار منفی شده و به خالقین خودش بدهکار محسوب میشه.

حالا یه جور دیگه به رشد نگاه کنیم

داریم توی خیابون راه میریم. با یه صحنه دعوا روبرو می شیم و توی ذهنمون یه ایده ای میاد.
ایده خام،اولیه و نیازمند توجه. بررسی و پژوهش اون ایده خودش میتونه مفهومی از رشد فکری کسب و کار باشه، اما قطعا هر کاری به زمان نیاز داره.

خالق ایده زمان میزاره پای ایده اش و بررسیش میکنه و هزینه زمانی میکنه. انقدر این کار رو انجام میده تا یه جایی به تخصص دیگه ای احتیاج پیدا کنه یا تجهیزاتی نیاز داشته باشه که نیاز به تامین دارن. اون موقع اس که نیاز مالی کسب و کار تازه شروع میشه.
از نیاز های مالی کسب و کار که خیلی زود هر کسب و کاری باهاش روبرو میشه میتونیم به :

  • محل کار ( دفتر کار )
  • نیروی کار ( متخصصین رشته های مورد نیاز کسب و کار )
  • جیب خرج خالقین پروژه ( اگر حرفه ای روی کسب و کاری کار کنید دیگر درآمد چندانی نمی توانید از کسب و کار های دیگر داشته باشید چون علاوه بر توان بدنی، توان فکری بالایی را از شما مصرف می کند )

البته ممکن است کسب و کار هایی باشند که هیچ نیازی به محل کار نداشته و قابلیت ریموت کار کردن را داشته باشند.

پس هر آنچه قبل از این در مورد رشد نوشتیم بدون سرمایه فقط تا این مرحله می تواند گسترش یابد. حال یا جذب سرمایه اتفاق می افتد یا خود خالقین سرمایه تزریق می کنند که باز هم از نظر مسائل مالی شرکت، این مبلغ یا به صورت بدهی یا به صورت سرمایه گذاری لحاظ می شود. هرچند که افراد با انگیزه و کوشا در کشور ما معمولا برای این مبالغ بازگشتی در نظر نمی گیرند تا با افزایش سایز کسب و کار بتوانند درآمد های بیشتری داشته باشند.

بخش اولیه و در واقع شکل دهی seed یا هسته کسب و کار و مکتوب کردن ایده و ساختاردهی آن می تواند کاملا بدون هزینه مالی انجام شود و تنها هزینه زمانی دارد.
بسته به ایده مراحل بعدی می تواند شامل هزینه های مختلفی شود. ممکن است کسب و کاری برای تجاری سازی ۱ میلیارد تومان سرمایه بخواهد و کسب و کار دیگری ۱۰ هزارتومان چه بسا ایده ی ۱۰ هزار تومانی شاید خیلی بهتر از ایده ۱ میلیاری هم باشد!

تجربه

خب بسه دیگه خیلی نوشتاری نوشتم
۳ سالی میشه که روی ایده کار میکنیم. یعنی تلاش می کنیم که مرحله seed رو برای ایده هامون انجام بدیم. البته فقط ۱ سال اولش بدون هزینه بود. بعدش هزینه محل کار و نیروی کار اضافه شد. یکم دیگه گذشت دیدیم خودمون هزینه ایم!
همیشه بدون سرمایه نمی شه اما خیلی وقت ها بدون سرمایه هم میشه. مسیر ما نیازمند سرمایه بود.

چندباری برای جذب سرمایه اقدام کردیم اما جنس آدمای سرمایه گذار با ما سرمایه بگیر ها یکمی فرق داشت و خلاصه مشکلات زیاد بود. بالا و پایین زیاد بود اما نکته اش تحمل این مسیر ناهموار بود.
پا پس نکشیدن و تلاش برای رسیدن به هدف و طرحی که توی ذهنمون بود. زمان زیادی برد اما نتیجه اش تجربه ای بود که یاد گرفتیم این سختی ها باید تحمل بشه و ادامه داده بشه مسیر. حرکت رو به جلو متوقف نشه و روز به روز به هدف نزدیک تر بشیم. یاد گرفتیم خستگی ناپذیر باشیم و اعصابمون فولادی باشه و سخت ترین مسائل و بدهکاری و هزاران کمبود ما رو از ادامه منصرف نکنه.
به هدفمون ایمان پیدا کردیم.

اصل استارتاپ و کسب و کار همون اولشه که بی هزینه اس. مرحله یک کار حساب میشه.
اما از هزینه ها نترسید و ادامه اش بدید. اگر به چیز خوبی برسید جذب سرمایه راحت تر خواهد شد.

مطالعه توی زمینه کاری و مدیریت کاری خیلی مهمه و حتما پیشنهاد می کنم کسب و کار خودتون و علاوه بر اون مدیریت کسب و کارتون رو بشناسید.

دیگه همین فعلا نخواستم خیلی توی بحث فنی وارد بشم کوتاه شد

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Call Now Buttonبا یک کلیک تماس بگیرید.